Apa itu decoy effect? Decoy effect adalah salah satu teknik psikologis yang paling efektif dalam memikat pelanggan. Dalam menentukan pilihan, pelanggan bisa terpengaruh oleh decoy product atau decoy pricing yang diterapkan oleh suatu perusahaan.

Teknik decoy effect biasa digunakan saat menawarkan beberapa produk yang hampir sama dengan harga yang berbeda. Teknik ini biasa digunakan oleh perusahaan agar pembeli membeli produk yang paling mahal. Untuk lebih jelasnya, simak pengertian dan contoh decoy effect sebagai berikut.

Pengertian Decoy Effect

Dalam bahasa Indonesia, decoy artinya adalah umpan. Umpan tersebut biasa digunakan dalam teknik marketing dalam memperoleh keuntungan yang lebih besar.

Decoy effect diartikan bahwa konsumen mengubah pilihan mereka di antara dua pilihan ketika dihadapkan dengan pilihan ketiga (umpan) yang tidak seimbang. Arti tidak seimbang yang dimaksud adalah umpan tersebut akan memberikan harga atau jasa yang membuat pelanggan beranggapan bahwa umpan tersebut tidak menguntungkan sehingga membuat pilihan lainnya lebih menarik.

Decoy effect dapat menyebabkan seseorang membelanjakan atau mengkonsumsi lebih dari kebutuhan. Ketika pilihan ketiga (umpan) hadir, pelanggan cenderung tidak membuat keputusan berdasarkan opsi mana yang paling sesuai dengan tujuan, melainkan lebih berdasarkan pilihan yang paling menguntungkan. Sehingga sering kali, decoy effect membuat pelanggan memilih alternatif yang lebih mahal daripada yang seharusnya.

Dalam situasi decoy effect yang ideal akan terdapat tiga pilihan produk, yaitu produk target, produk pesaing, dan produk umpan. Produk target adalah produk yang ditargetkan perusahaan agar dibeli oleh konsumen karena akan mendapatkan keuntungan yang lebih besar. Produk pesaing adalah produk yang bersaing dengan produk target. Sedangkan produk umpan (decoy) adalah opsi yang ditambahkan untuk mendorong pelanggan memilih target produk target.

Sejarah Decoy Effect 

Decoy Effect  tersebut pertama kali dijelaskan oleh akademisi Joel Huber, John Payne dan Christopher Puto dalam sebuah makalah yang dipresentasikan pada sebuah konferensi pada tahun 1981. Mereka mendemonstrasikan decoy effect melalui percobaan di mana peserta diminta untuk membuat pilihan dalam skenario yang melibatkan bir, mobil, restoran, tiket lotre, film dan televisi.

Setiap skenario produk, pertama-tama peserta harus memilih di antara dua opsi. Kemudian mereka diberi pilihan ketiga (umpan) yang dirancang untuk mendorong mereka memilih target produk. Hasilnya, pilihan ketiga (umpan) dapat meningkat kemungkinan pelanggan memilih produk target.

Contoh Teknik Decoy Effect

Decoy effect biasa digunakan saat situasi pelanggan dihadapi dengan dua pilihan. Untuk lebih jelasnya simak ilustrasi harga popcorn berikut ini:

Beberapa orang mungkin akan memilih ukuran kecil karena dianggap lebih murah dan hemat. Namun, bagaimana jika sekarang ada tiga ukuran yang bisa dipilih. Simak gambar berikut ini.

Dengan munculnya ukuran sedang, kemungkinan pilihan pelanggan akan berubah. Melihat ukuran kecil terlalu sedikit, pelanggan bisa saja mempertimbangkan ukuran medium supaya cukup dimakan sampai film habis.

Namun, harga medium hanya berbeda Rp5.000 dengan harga ukuran besar. Pelanggan mungkin saja akan berfikir rugi jika hanya membeli ukuran sedang, karena dengan menambah Rp5.000 pelanggan sudah bisa mendapatkan ukuran besar.

Akhirnya, pelanggan yang berpikir dirinya tidak mau rugi memutuskan untuk membeli ukuran besar karena terasa lebih menguntungkan. Situasi tersebut adalah contoh decoy effect.

Lantas mengapa hal tersebut terjadi? Situasi tersebut terjadi karena penjual popcorn ingin agar pelanggan membeli popcorn ukuran besar daripada ukuran kecil karena menjual ukuran besar akan lebih menguntungkan. 

Caranya adalah dengan memasukan opsi ketiga (decoy product) yaitu ukuran medium yang tidak menarik dan tidak berimbang. Ukuran medium dimasukan bukan untuk dipilih, melainkan untuk mengacaukan pilihan pelanggan dan membuat popcorn ukuran besar lebih menjadi lebih menarik. Jadi, inti dari decoy effect adalah umpan harus didominasi secara asimetris (tidak seimbang) oleh target dan pesaing.

Efek Sistemik Teknik Decoy Effect

Decoy effect adalah alat yang biasa digunakan oleh perusahaan untuk mendorong pelanggan agar membeli lebih dari yang sebenarnya dibutuhkan. Seiring waktu, hal tersebut dapat menambah beban pada keuangan dan kesehatan pelanggan.

Beberapa produk yang biasanya didorong oleh decoy effect adalah makanan dan minuman kemasan yang tidak sehat dan dapat menimbulkan konsekuensi kesehatan jika dikonsumsi berlebihan. Menurut Harvard School of Public Health, minuman manis khususnya telah dikaitkan dengan peningkatan risiko diabetes tipe 2, penyakit jantung, dan kondisi kronis lainnya.

Seberapa Penting Decoy Effect Dapat Mempengaruhi Penjualan E-commerce?

Saat ini decoy effect juga sudah digunakan dalam perdagangan digital atau yang biasa disebut e-commerce. Dalam platform ecommerce, penjual biasanya akan memberikan decoy effect dalam bentuk decoy pricing. 

Misalnya,penjual kaos menerapkan harga Rp125.000 untuk satu kaos, Rp270.000 untuk dua kaos, dan Rp300.000 untuk paket tiga kaos. Konsumen yang awalnya hanya tertarik membeli satu kaos mungkin akan tertarik dengan paket tiga kaos, karena harga yang ditawarkan paket tiga kaos hanya selisih Rp30.000 dengan paket dua kaos (decoy product).

Dengan menerapkan paket tiga kaos, penjual berharap kaos tersebut dapat terjual dengan cepat sehingga mendapat keuntungan yang cepat dan pendapatan tersebut bisa segera digunakan untuk mengembangkan bisnis. 

Cara Menghindari Decoy Effect

Efek decoy mampu bekerja dengan baik karena dianggap rasional oleh konsumen. Jadi, tidak mudah sebagai konsumen untuk membatalkannya. Namun, ada beberapa strategi yang bisa digunakan untuk mengurangi pengaruh decoy effect.

1. Menentukan Prioritas

Konsumen yang tidak mengetahui apa yang harus diprioritaskan cenderung akan terpengaruh decoy effect. Jadi, ketika konsumen ingin membeli sesuatu, konsumen perlu mencari tahu terlebih dahulu kualitas seperti apa yang akan menjadi prioritas.

2. Hanya Membeli yang Dibutuhkan

Decoy effect tidak selalu mendorong kita untuk membuat keputusan yang “buruk”. Dalam beberapa kasus, dengan memilih ukuran yang lebih besar atau lebih tinggi (produk yang ditargetkan) dianggap lebih hemat biaya karena bisa digunakan dalam jangka panjang. 

Namun, dengan membeli barang yang lebih mahal (produk yang ditargetkan) belum tentu dapat memuaskan kebutuhan konsumen lebih baik daripada yang produk yang lebih murah (produk pesaing).

Dalam kasus seperti ini, fokus pada alasan awal membeli sesuatu akan membantu terhindar dari decoy effect. Selain itu, konsumen juga bisa menanyakan apakah produk versi mahal (produk target) lebih baik daripada alternatif yang lebih murah (produk pesaing).

Pentingnya Memahami Strategi Marketing Bagi Investor 

Saat ini, bentuk strategi marketing sudah sangat beragam. Perusahaan dengan berbagai cara akan terus mencoba meningkatkan penjualan atau pertumbuhan bisnis dengan maksimal.

Penjualan dan pertumbuhan bisnis yang meningkat tentu akan membuat pendapatan perusahaan juga meningkat. Pendapatan atau keuntungan yang diperoleh akan berkontribusi bagi pemilik perusahaan, ekonomi suatu negara, serta daya tarik bagi para investor.

Sebagai investor, kemampuan menganalisa perusahaan sangat dibutuhkan. Setidaknya investor bisa membaca perusahaan yang masih bisa berkembang dan perusahaan yang sudah mengalami stagnan atau yang disebut saturated market.

Jika investor berinvestasi pada perusahaan yang masih berpotensi bisa berkembang, maka perusahaan berbasis UMKM bisa dijadikan salah satu pilihan.

Dengan bantuan modal dari investor, perusahaan UMKM tentu berpotensi dapat mengembangkan bisnisnya jauh lebih besar. Salah satu cara untuk merealisasikan potensi perusahaan UMKM adalah dengan berinvestasi pada skema equity crowdfunding.

Equity crowdfunding adalah sistem urun dana yang dilakukan investor untuk perusahaan UMKM yang ingin mengembangkan bisnisnya. Urun dana tersebut dilakukan dengan cara pembelian saham kepemilikan yang dilakukan di platform equity crowdfunding.

Salah satu platform equity crowdfunding berizin OJK adalah LandX. Dengan aplikasi LandX investor dapat membeli berbagai saham perusahaan UMKM dan berpotensi mendapatkan dividen yang sudah disepakati di awal bisnis.

Tidak hanya kesepakatan dividen, investor juga akan mendapatkan informasi terkait latar belakang perusahaan, skema bisnis, dan laporan keuangan melalui prospektus yang bisa diunduh di platform LandX.